人人聚财CEO许建文接受精英学子微信访问

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人人聚财CEO许建文接受精英学子微信访问

人人聚财CEO许建文

-----本文很长，但有价值-----

杨第（北京大学 金融法专业）：

      许总、各位同学，晚上好！热烈欢迎许总到群里来和同学们交流，帮助同学们解答关于互联网金融以及P2P领域的疑惑。希望大家踊跃提问，祝我们和许总一起度过愉快而有意义的两个小时。另外也要感谢本次交流活动的组织者赖家洲，谢谢家洲！下面我们有请许总，欢迎！

许建文：

      大家好，我是人人聚财的许建文。很高兴能和大家认识、交流。我也是毕业才四五年，所以和大家年龄差不了太多，大家不要拘束，都是年轻人，有问题可以随时提。先给大家做个广告，大家可以关注一下我们人人聚财的公众账号：人人聚财。账号是rrmoney。因为做人人聚财时间不是很长，只能以一个一线从业人员的角度讲讲互联网金融和P2P，讲得不好的地方请大家见谅。

李亚荣 （中央财经大学 金融学专业）：

      能不能请许总讲讲P2P的1.0、2.0、3.0时代的演进逻辑，以及最终成熟的风险控制模式预测。

许建文：

      谢谢赖家洲，谢谢杨第，也感谢各位同学这样关注这方面的内容。下面我就先就地一个问题来讲一下。P2P是从2007年拍拍贷开始最早发展的，拍拍贷沿袭了国外的Lending Club的纯线上的模式，也就是我们所说的P2P的1.0模式。为什么伴随着时间的推移会产生P2P的2.0模式呢？也就是线上线下结合的模式，又称O2O模式。这是由于由于纯线上的模式面临着在风险定价方面的困难，也就是说贷款人难以根据纯线上的模式来进行风险定价。因为金融的风险定价需要得到两方面的信息，一是借款人的还款意愿，一是借款人的还款能力。在还款意愿方面，以银行为例的信贷机构，银行可以与借款客户进行面对面的交流，更好的掌握借款人的还款能力。银行贷款的还款记录会纳入央行的征信系统，可以产生对借款人还款意愿的约束。除了银行以外的其他线下贷款机构，例如小贷公司、担保公司等，有些纳入了央行的征信系统，有些没有纳入，但这些公司可以上门查访和追收，产生一定的还款压力。纯线上模式的还款催收只能通过电话这样的方式，收效不佳，同时也无法纳入央行的征信体系，导致对借款人的还款意愿约束不够。

      在借款人还款能力方面，本质上是对借款人信息完备的掌握，例如姓名、联系方式、身份证号码、资产负债信息，对于企业来说包括经营、现金流、营业收入成本、利润等等，这些是对对于风险定价最为重要的信息。传统的线下贷款机构可以上门查访或者面对面的交流，进而较为完备地掌握这些信息。而线上模式借款人的造假现象很难规避，也就是说风控没有落地。

      这两个方面的问题，也就是还款意愿和还款能力的评价，导致了纯线上模式在中国没有能够快速的发展。也是由于这个原因导致拍拍贷的交易量没有得到快速的发展。而2.0模式就是解决了风控落地的问题，很大程度上解决了风险定价的问题。这个模式也是目前绝大部分P2P公司的形态。因为很多P2P公司原本是做民间放贷的，他们其实是想通过互联网来进行资金的募集，所以说020的这个模式成为了一个主流主要是因为他的从业人员主要是原先从事线下放贷的。

      O2O这个模式相对来说解决了风险定价的问题，但是他有一个很大的弱点，那就是一个公司如果业务增长较快，就会需要庞大的线下团队，如借款客户寻找业务员和信贷审批员，这是一个巨大的人力资本消耗，因为这些业务是不能通过线上来完成的，这成为O2O模式的一个最大的短板。正是基于这个原因，产生了P2P的3.0模式。人人聚财作为P2P的3.0模式的提出者和实践者，我们希望通过和小贷公司等公司合作，在借款和出借两个环节，实现资源的优化配置。我们将审核的环节落地，由当地的信贷合作机构来完成一些环节，由于这些公司在当地掌握着较多的借款客户资源，同时也比较了解这些借款人的还款意愿及能力方面的状况。由这些具有信息优势的当地合作机构来进行信贷的审批，人人聚财来进行复核，以此来实现异地扩张的目的。

      最终P2P的3.0模式希望做成什么样子呢？如果将来老百姓都了解到人人聚财后，也就是说大家知道可以从人人聚财上借钱了，无论是想用车房抵押借款，还是想要进行纯信用借款，都可以把自己的基本信息反馈给自己在当地的合作机构，由当地的机构进行调查。如果当地的合作机构经过调查认为该客户信用达标，就会将信息反馈个人人聚财，通过人人聚财这个平台来募集资金。最终就实现了从借款到理财的商业闭环的完成。其中借款业务申请和资金的寻找是最适合在互联网上来做的，因为他可以降低成本，提高效率。而信用审批环节是需要落地的，因为在做小微的时候本地化特色是十分明显的。就是说每个地区的风俗习惯是不一样的，不一样的人文习惯使得人们在性格等许多方面差异是很大的。本地人会对本地的情况更为了解，这比大数据的审核具有优势。总的来说，P2P定位于小微金融，风控是落地的，而资金的撮合是在线上完成的，这是一种优化资源配置，从政府的角度讲，我们是在做民间金融阳光化的整合者。

张睿文 （北京交通大学）：

      “人人聚财”的口号：“让上班族先富起来”体现了用户群的定位么？为什么这样定位？

许建文：

      这个一定程度上确实体现了人人聚财现阶段的定位，就是说我们从理财的角度去讲，我们希望老百姓，尤其是上班族，能通过P2P的人人聚财的模式，实现自身资产的增值。希望能够使老百姓通过参与到小微金融里面来，帮助更多的人或者小微企业。因为这些客户在存量的银行金融系统里面贷款是不太容易的，即使能借到钱拿成本也不低，我们是希望用互联网的手段，集更多老百姓，让他们去帮助更多的人。

张睿文：

      如果社交属性的公司，比如腾讯，依托其社交优势来进入P2P，对现有的P2P公司会产生什么影响？（提问者认为，熟人之间的借贷更受欢迎）

许建文：

      关于腾讯进入P2P行业的这个事情，同学们想的可能有点简单了。腾讯作为一个平台来讲，如果想实现P2P的业务，一方面需要做借款人的寻找，另一方面是实现老百姓的理财。作为借款端的评估，刚才说到需要做风险定价，需要进行还款能力和还款意愿的评估，这是一个比较专业化的事情，不是说随便谁来了都可以做的。比如企业的财务状况、经营状况，个人来讲，一个人的资产、负债、收入等情况并不是轻易就能掌握的，并且普通的老百姓是不懂金融的风险定价的。因此腾讯坐拥如此多的用户，如果真的介入P2P行业，在理财环节，可能确实是他的一个优势。不论是微信还是阿里，现在理财通和余额宝都是海量用户带来的优势。但是P2P行业，借款人才是核心的，如果没有优质的借款客户的话，业务的开展根本无从谈起。因此可以说主要的形式可能还是合作，例如现在的金融公司和互联网公司合作，P2P公司如果掌握了大量的优质借款客户，就可以和互联网公司合作。

高路易丝 （中国人民大学 金融学专业）：

      目前人人聚财的成本费率压缩空间有多大？有哪些方向？

许建文：

      这个问题我没有完全理解，我从自己的角度谈一下。P2P作为新兴的模式，老百姓并不是十分了解，因此需要一定的营销投入使得老百姓去了解P2P，了解人人聚财。打出名号后营销费用会有所降低。

另一个方面是业务成本，贷款业务的获取和理财资金的获取都属于业务成本，小微金融在这个领域的成本占比较大，会占1%、2%，甚至3%、4%，互联网金融在这一块的成本优化的空间还是比较大的。

包煜楠 （辽宁大学 金融学专业）：

      P2P针对的客户主要是额度小、规模大的长尾部分。从信息不对称的角度看，风险高的客户更愿意去P2P平台借贷，怎么解决客户筛选的问题，也就是逆向选择的问题？

许建文：

      关于P2P的客户主要是额度小、规模大的长尾部分，确实可以这样去理解。从信息不对称的角度看，风险高的客户更愿意去P2P平台借贷这个问题，可能是对我国的金融系统不太了解，这些客户实际上原先是没有传统金融机构在为他们服务的。银行做小微金融的动力不足。而小微平台上很多客户其实是很优质的借款人，只是金额小所以银行不去做。另一方面讲，其实和银行一样，当客户数量增多，就会有好客户，也会有烂客户，这就是一个筛选的问题。比如说从信用报告、资产负债等方面可以进行一个批量筛选，如果可以做成尽量自动化的模式，效率会非常高。做小微金融的放贷成本相对来讲其实不高，并且也有严格的风险把控，因此并不存在逆向选择的问题。

包煜楠：

      P2P的客户和包商银行，泰隆银行这些专注小额贷款的商业银行有冲突的部分，据提问者所知，P2P贷款的成本高于这两家商业银行。在这样的情况下，P2P如何与商业银行进行竞争？（这里不讨论阿里小贷这种特殊情况。而且据报道称，阿里小贷的中优质客户还是会选择银行贷款。因为阿里小贷的贷款成本高于银行）

许建文：

      大家这个问题提的非常好，P2P的融资成本会高于商业银行，这是P2P模式的一个短板，但是也有其优势。首先，银行受到监管机构的要求，贷款利率不得超过放贷利息的四倍，而P2P是没有这样的限制的。另外P2P的风险定价方面，由于运用了较多的互联网数据，因此具有明显的成本优势。因此P2P需要的是一个事件的积累和沉淀，让老百姓去了解之后，融资成本降下来之后，在于银行的竞争中是很有优势的。同时P2P相比较于银行，摆脱了资本金和贷存比的约束。最后，银行的流程、审核等成本更高一些，也就是层层审批，是一种比较传统的思维。P2P本地化的审核流程节约了成本，但并不意味着降低了要求。实际上由于P2P需要为贷款承担风险，因此调研会更清楚，道德风险更低。

蔡蒙晨：

      现在很多人特别是中小城市的对P2P这种平台很不熟悉，他们有闲钱但是一般都存入银行，通过网络这样的平台怎样能让这部分人参与，或者怎样能让他们相信这种方式？

许建文：

      这个问题说明P2P目前还有很多认知方面的短板，就是需要社会、媒体、老百姓去了解和传播这种模式、理念和理财渠道。信任的话，一方面是了解，另一方面是每一家公司要更好的做到透明度、风控能力、保证金等措施的完善，来提高老百姓的信任程度。

梧小雨 （广东工业大学）：

      互联网金融服务中是怎样进行风险评估的？需要建立怎样的风险评估模型？

许建文：

      风险评估是比较系统的东西，不同规模的借款人需要采用不同的模型。一个大型的房地产企业，借款金额上亿，这样的业务有成熟的财务报表，因而会有成熟的风控模型。但小微金融这一块还没有为人所知的成熟的模型，或者说即便有做得比较出色的也没有人知道。目前的模式可以说，是基于信息，例如个人的资产负债状况，企业的收入成本等财务状况进行分析。但是有些企业财务上并不完全正规或者说不健全，为此会需要人人聚财自己去采集一些财务数据例如银行流水做一个分析。个人的话会相对简单一些，例如资产负债、收入支出等等。

陈博 （湖南大学 金融学专业）：

      P2P平台借款人的信息采集整理有没有统一的标准？如何确定哪些是需要采集的信息？P2P平台信用评分中各类借款人信息所占权重值怎么确定？

许建文：

      对借款人的信息采集这一块，因为每家P2P公司之间还是比较封闭的，大家都比较担心自己的借款人客户信息的泄露。需要一个具有比较轻公信力的公司去做才能够建立起来。或者说如果政府通过政策强推也是可以实现的。第二个就是说，对于借款人还款意愿的一个检测，就是说需要一个表，从中可以看出借款人的还款意愿。

程欢 （中国人民大学 金融学专业）：

      美国的P2P是通过资产证券化来做的，很多业务归证券监管机构管，目前中国P2P平台的机构性质明确吗？以后会不会有发行证券的模式？

许建文：

      美国是资产证券化，以后中国的也会的。目前P2P暂时划归央行管理，未来会发牌照。

朱琳 （西南政法大学 经济法专业）：

      刚才听到您说将贷款审核业务交给小贷和担保公司，人人聚财专注从事整合，那么这是否需要一个很大的线下合作网络，这种合作是不是需要很大的成本？p2p在这方面与传统民间借贷相比会不会存在一定劣势？

许建文：

      我们寻找更多的合作机构是需要有人员去做，这块前期是需要人力。这块成本本身的目的就是在于资源优化配置，所以成本比一条龙会低。P2P比民间金融的优势很明显。一方面是借款客户的获取，互联网效率高，成本低；另外一方面，理财客户面向的是全国的上班族，这样获取的资金量最大，资金成本最低，本地化吸收存款的成本肯定高，公信力是不够的。我们对合作机构有风险定价模型的培训，输出我们的风险定价标准，合作机构再根据本地化的一些特色做相应的调整。这样的风险定价是最优的。

包煜楠：

      P2P做为借贷双方撮合的平台，着力点是通过互联网进行前端的客户（理财端借款端）营销。那么逻辑就和电商大战拼流量和用户粘性是一个概念了。未来P2P行业会不是也是赢家掌握足够的用户信用积累，有足够的客户认可度，所以赢家通吃？

许建文：

      获取足够的用户很关键，但是不是唯一要素。每个贷款机构都有获取借款客户资源的渠道，毕竟借款人不是所有人通过网上寻找借款，目前绝大部分借款人还是愿意通过线下的业务员寻找贷款。优质的借款项目是未来竞争的关键。理财客户这个可以通过纯互联网形式获取。

陈博：

      如果国家放开了银行存款利率的限制，对p2p行业会有怎样的影响？

许建文：

      银行不敢放开，如果放开的话，首先受到影响的不是P2P，而是银行会倒闭。银行在当下环境下，其实还是比较矛盾的。想放开利息管制，但是怕自己受伤太重。不放开利息，但是客户流失会很严重。这就是矛盾的地方。

于润泽 （大连理工大学）：

      咱们公司现在盈利吗？

许建文：

      我们现在盈利

刘国宏：

      P2P是不是本身不直接融资？只做平台，这样的话人人聚财的融资关键是建立融资信用体系，来获取优质客户？

许建文：

P2P本身是不融资的，需要钱的都是借款客户。获取优质客户的方式很多，资金成本低，便捷，高效，服务好。其实和所有的服务业都一样，看客户关注那些点。

程欢：

      目前人人聚财投资收益率大概是多少？

许建文：

      我们目前的回报率在10-16%。同学们可以试试，很不错。想了解互联网金融，必须参与进去，这样才能真正明白。

包煜楠：

      您提到的是未来优质的（小微）客户的关键，获取理财端客户也是关键。但是互联网一个重要的特点就是民主选择，平台间的迁移率高。除非是腾讯QQ，微信这种高用户粘性的。您的平台如何更好的留住优质客户？在和其他平台，和银行的竞争中。

许建文：

      每家公司其实都是竞争优势的，只不过是多大程度和多深程度的。如果腾讯做金融，招行怎么办；或者招行做社交，腾讯怎么办。这些都是每家公司的竞争优势。对于我们来说，我们掌握了很多优质的借款客户，也掌握了很多的理财客户。如果把这些客户服务好，那腾讯其实是很难撬动的。

李代碧：

      如果腾讯和招行未来联手的话，未来趋势又该是怎样的呢？  

许建文：

      腾讯对互联网金融的理解未必有我们深刻，如果要做的话可能更有可能收购一家公司，而不是自己做。呵呵，招行和腾讯联手，那工行和阿里巴巴联手，还有其他机构联手呢。这个是很难的事情，合作的时候大家也都有自己的想法，怕自己的核心竞争力被别人学会。合纵连横这种事情还是没那么容易

谷泽北 ：

      许总好，我是中央财经大学研三金融学，谷泽北。您在一开始的展望中提到将审核落地，这也符合哈耶克所提出局部知识理论。想问问您具体在委托当地机构上如何甄选机构，如何分成？因为从美国次贷来看房地产贷款机构出于自身利益推荐大量资不抵债客户也造成较大困扰。您怎么解决双方的合作问题呢？

杨第：

      哈哈，许总，我有一个可能不是跟专业相关的问题，在网上看到您当时在中信证券工作，应该也是很吸引力的工作，您为什么会下定决心离职做人人聚财呢，在我看来需要超大的勇气和决心！

许建文：

      谢谢杨第这个问题，我自己辞职是觉得互联网金融是未来三十年中最大的一次机遇，作为年轻人可能做一番事业成就的好机遇，自己能赶上本属不易。

谷泽北：

      嗯，谢谢许总的回答，我今年应届已经签约工行总行。想问下p2p与大型银行之间有没有可以合作的空间？谢谢您！

许建文：

      工行总行层级太高，目前很难。未来有可能P2P寻找优质债券，银行买。和国外的lending club比较像。

张睿文：

      人人聚财的发展战略是依托自己的互联网优势与理念的优势，与地方传统的民间借贷机构合作，来一起分享民间借贷这块蛋糕，一方面地方的借贷机构得到资金源，另一方面人人聚财也会有大量的线下地方网点，做大自己的平台，实现进一步的多方面的合作。自己揣测了一下，不知是否合理？

许建文：

      睿文，你说的对，是这个意思，整合更重要。

高露易丝：

      和人人聚财相同模式的公司目前有没有呢？淘宝只有一个，人人聚财要想赢是不是也只能做第一的呢？

许建文：

      和我们模式详相近的也有，那就是看大家是否能够获取更多的理财用户和借款用户了。目前还比较早，未来会有一战的。

予新

人人聚财，人人聚财。